Interview met Timo Resch, verkoopdirecteur BMW

In de marge van het autosalon konden we een half uurtje van gedachten wisselen met Timo Resch, de verkoopdirecteur van BMW Motorrad. De cijfers bewijzen dat hij z’n werk goed doet. Wij polsten naar zijn geheim en zijn visie op een aantal trends in ontwikkeling.

Om te beginnen proficiat met opnieuw een succesjaar in 2018. Wat is het geheim van het blijvende succes van de verkoop van BMW?

Het belangrijkste is denk ik dat je een sterk merk hebt met een hele duidelijke boodschap. Met ons concept ‘Make Life a Ride’ hebben we die boodschap duidelijk gevonden. Iedereen begrijpt dadelijk wat we bedoelen en onze uitgebreide waaier aan modellen maakt van die filosofie een realiteit voor verschillende types motorrijders. Aangevuld met onze dealers waar klanten een uitzonderlijke begeleiding krijgen, zorgt dat ervoor dat we toch heel succesvol premium producten in de markt kunnen blijven zetten. Het gaat dus om de juiste mensen en de juiste producten. Producten die mensen doen dromen, en tegelijkertijd toch bewijzen dat wij kwaliteit en veiligheid bieden.

In een ver verleden kon BMW enkel dromen van die positie, wanneer is dat veranderd en hoe is dat gelukt?

Ik denk dat we op een bepaald moment hebben besloten om onze waaier aan modellen sterk uit te breiden. Er was een bepaalde periode dat het imago van BMW eigenlijk werd beperkt tot de GS-familie. Onze focus lag daar toen te specifiek op. Ik denk dat de lancering van de S 1000 RR in 2009 een heel belangrijke stap was in die evolutie. Mensen waren dat niet gewoon van ons en het was een bewijs dat wij ook in andere segmenten topproducten konden afleveren. Parallel met die evolutie zijn we er door de jaren ook beter in geslaagd om een gevoel in ons merk te steken. We stonden bekend als technologisch vooruitstrevend, maar we hebben daar ook beleving aan kunnen toevoegen. We zijn meer tastbaar en toegankelijk geworden als merk. Dat is begonnen bij de eigen mensen, intern bij BMW. Zodra zij dat begonnen te voelen, konden we dat ook naar buiten uitdragen via dealers en andere kanalen. Dat was een belangrijk keerpunt.

In Europa zou het plafond min of meer in zicht kunnen zijn, kijken jullie daarom ook zoals veel andere merken naar Azië om die groei te blijven vergroten?

Onze aanpak daarin is heel voorzichtig en duurzaam. De basis van ons succes ligt op dit moment in Europa in het premium segment. Het zou inderdaad een eenvoudige strategie kunnen zijn om agressief met kleine cilinderinhouden Azië te bestoken en verkoopvolumes te realiseren. Maar we willen onze bestaande klantenbasis houden en doordacht evolueren. De 310-familie is daarvan een mooi voorbeeld. Aanvankelijk bekeek de markt dat argwanend, maar toen bleek dat het toch een echte BMW was, groeide het geloof. Het is een breekijzer voor de nieuwe markten, maar tegelijk is de verkoop van die machines in Europa toch ook een succes. We willen die balans altijd bewaren, dat is onze focus.

Zie je de Aziatische markten op termijn ook evolueren naar een omgeving waarin een motorfiets als de R 1250 GS de nummer een kan worden, of zit dat er niet in?

Of dat gaat gebeuren kan ik moeilijk voorspellen, maar het is wel waar wij onze aanpak op richten. Via de instapmodellen willen we de mensen kennis laten maken met onze filosofie en technologie, en dan gaat de aandacht op termijn vanzelf naar de premium producten. Of de hele markt zo zal evolueren weet ik niet, maar het blijkt wel vaak een logische evolutie.

Terug naar Europa. Tijdens de presentatie van de modellen 2019, spraken jullie voor de S 1000 RR over een M-lijn aan accessoires. De invloed van de BMW vierwielers wordt hoe langer hoe meer voelbaar?  

Die naamkeuze is natuurlijk geen toeval. En het feit dat BMW op die twee terreinen actief is, is een groot voordeel. We zouden ons bepaalde dingen niet kunnen veroorloven zonder de steun van de vierwielers. We hebben een extra schatkamer aan technologische ontwikkeling waaruit we kunnen putten. Het is onze taak om daar zo gericht mogelijk in te zoeken en ze op het juiste moment te introduceren bij de tweewielers zodat onze klanten daar optimaal van kunnen profiteren. Zo vonden we dat het nu de ideale moment was om in het sportsegment de M-aanpak te introduceren. Maar er zullen nog heel wat zaken volgen in het bredere gamma. Dan denk ik aan connectiviteit, de TFT-technologie en meer algemeen de interactie tussen rijder en machine. We hebben daar vanuit de autowereld een massa ervaring en staan technologisch heel ver. Onze tweewielers zullen daar mee van profiteren.

Een ander aspect dat vanuit de autowereld een impact zal hebben is de elektrificatie. Tweewielers zullen ongetwijfeld het pad dat nu wordt ingeslagen ook moeten volgen. Hoe gaat BMW daar mee om?

Die trend is inderdaad duidelijk. Hoewel hij voor motoren op dit moment nog niet gedreven wordt door regulering en wetgeving zoals bij auto’s. De nu nog beperkte markt voor elektrische tweewielers wordt helemaal gedreven door de klanten zelf. Dat kan snel veranderen, maar wij willen altijd onze producten die we lanceren zo goed mogelijk afstemmen op de eisen verwachtingen van de klanten. Met de elektrische C-evolution scooter waren we een pionier omdat we voelden dat er vraag naar was. En de vraag blijft hoog, zelfs hoger dan onze productiemogelijkheden. We gaan in de nabije toekomst dat gamma ook nog uitbreiden. Zeker omdat de technologie ook snel vooruitgaat. Voor stadsverkeer zijn de oplossingen nu al ideaal. Maar ik heb wel serieuze twijfels of de huidige technologie al ver genoeg staat om aan de verwachtingen het echte motorfietsgebruik te beantwoorden. Op dit moment werken we daar echter de schermen aan. We hebben technologie en concepten die verschillende mogelijkheden onderzoeken, maar we zullen die pas naar de markt brengen als ze voldoen aan de verwachtingen van echte motorrijders. Het moeten zinvolle producten zijn. Dat wil zeggen mensen die gewoon willen rijden, en niet de hele dag op de kaart moeten zoeken naar de volgende laadmogelijkheid.

Denken jullie daarbij ook na met andere spelers over uniforme oplossingen. Kymco is voortrekker met een soort wisselbaar batterijsysteem. Overleggen jullie binnen de sector over uniforme, merkoverstijgende oplossingen?

Wij onderzoeken absoluut de verschillende paden. Je kan natuurlijk altijd gewoon een eigen systeem uitwerken. Wij hebben daar als BMW genoeg kennis en ontwikkelingsmogelijkheden voor. Zo kreeg de C-evolution heel wat mee van de i3. Maar tegelijkertijd willen we graag andere spelers betrekken. Het vinden van de juiste partners is daarbij natuurlijk essentieel. Op dit moment houden we eigenlijk nog een beetje alle mogelijkheden open, maar er zijn interessante evoluties gaande. Dat is zeker.

Zijn er nog andere trends die onze aandacht verdienen?

Zeker. Veel mensen hebben de filmpjes gezien van een volledig autonoom rijdende BMW motorfiets en dat heeft discussies teweeggebracht. Voor velen is het blijkbaar wat verontrustend om een motorfiets te zien rijden zonder rijder. Dat lijkt niet echt nuttig. Maar we doen dat eigenlijk om veiligheidssystemen te testen. We willen geen zelfrijdende machines maken, maar wel slimme machines die verregaand interageren met de piloot en in de toekomst ook met andere voertuigen. We gaan evolueren naar een ecosysteem van transportmiddelen die meer en meer autonoom werken. We willen nu al testen en nadenken hoe motorfietsen daar in zullen passen. Tegelijkertijd kan die technologie ook acties uitvoeren die ongelukken vermijden. Zo kan een slimme motorfiets menselijke fouten of onvolkomenheden opvangen door bijvoorbeeld zelfstandig uit te wijken als er iets fout gaat. De sensoren schatten immers vaak beter in wat de mogelijkheden zijn en waar de grenzen liggen. In een nog later stadium kan dat systeem zelfs werken als een gepersonaliseerde, virtuele rij-instructeur. Die tips geeft over hoe je in bepaalde omstandigheden anders had kunnen reageren om nog veiliger, sneller of vlotter een traject af te leggen. Op die manier kunnen die systemen nog een extra laag leerrijk plezier of meer veiligheid bieden. Zeker in circuitomstandigheden zou dat heel interessant kunnen zijn. Na een sessie zou een virtuele instructeur een detail analyse kunnen maken van rijlijnen, gasstand, remkracht, .... en heel concrete tips geven. We leven in elk geval in zeer boeiende tijden met fantastische mogelijkheden. Wij werken daar met veel plezier aan mee.