Insider-interview: Bruno Lanckman (Bikerszone Denderhoutem)

Wanneer je twintig jaar, en met succes, in dezelfde branche zit, dan heb je best wel een goede kijk op dat vak. Bruno Lanckman stampte twintig jaar geleden Bikerszone, een motorkleding- en accessoire-zaak uit de grond. Hoe blikt hij terug op twee decennia in deze boeiende sector?

Tekst: BJ

Foto's: Tom Schietse

M&T: Bruno, eerst en vooral gefeliciteerd met 20 jaar Bikerszone. Hoe is het allemaal begonnen?

“Ik ben altijd al geïnteresseerd geweest in motorrijden en motorfietsen, maar ik wist al snel dat ik vooral iets met accessoires en kledij wou doen, niet met motorfietsen zelf. Ik deel de winkel in Denderhoutem overigens met Bikerszone Service, een zaak die zowel nieuwe als tweedehands motorfietsen verkoopt.”

M&T: Zat je van meet af aan al in het huidige pand ?

“We zitten nu al zo’n twaalf jaar in Denderhoutem, maar eigenlijk zaten we oorspronkelijk op de Kortrijksesteenweg in Sint-Martens-Latem. Daar zaten we een beetje in het ‘hol van de Leeuw’ want in een straal van enkele kilometers zaten maar liefst twee concurrende ketenwinkels, één andere specialist en twee motordealers met een uitgebreide kledingshop. Het pand dat we in Sint-Martens-Latem betrokken, was een oude garage die ik zelf had heringericht. Oorspronkelijk kom ik uit de interieur-vormgeving, wat maakt dat ik me wel kon én kan uitleven met de inrichting van de winkel. Aan de inrichting hecht ik, uiteraard, veel belang. Zomaar rekken en rekken neerpoten, dat werkt voor mij niet. Dat is ook nogal kortzichtig, want je hebt verschillende types motorrijders. Daarom werken we bij Bikerszone met zogenaamde ‘corners’. Hoeken waarin mensen, de helmen, kledij en laarzen vinden die bij hun motorbeleving past. Die beleving moet er ook in een winkel zijn. Kan je dat brengen dan willen mensen daar graag voor omrijden.”

M&T: Ondervind je als motorkledingspecialist veel concurrentie van webshops?

“We hebben sinds enkele jaren ook een webshop, al is de omvang daarvan relatief beperkt. Het is nooit de bedoeling geweest om de webshop, digitaal althans, vol te stouwen met tienduizenden producten. Alle producten die je op onze webshop aantreft, staan of liggen ook fysiek in onze winkel en zijn dus onmiddellijk leverbaar.  Voor veel mensen fungeert onze webshop dan ook als een online-catalogus waarin ze ons gamma kunnen ontdekken, om het gewenste dan uiteindelijk in de winkel te komen kopen. En het is ook een manier om een product te reserveren zodat de klant zeker is, dat die helm of die jas in zijn maat er tijdens het weekend nog zal zijn. E-commerce blijft toch relatief moeilijk in Vlaanderen, vooral dan bij het iets oudere publiek.”

M&T: Merken jullie als winkeliers dan iets van die moeilijke relatie tussen de Vlaamse motorrijder en e-commerce?

“Vaak komen mensen met hun ‘online-miskopen’ bij ons te rade. Dan zien we mensen van wie de helm ofwel te groot, of net te klein is. De uitleg die je over een bepaalde helm krijgt op een e-commerce-website is meestal summier. Vooral beginnende motorrijders, die ook nog alles moeten leren over helmen en beschermende kledij kopen dan weleens ‘een kat in een zak’. Wij proberen hen dan verder te helpen en bij te staan met onze vakkennis.”

M&T: En met die kennis kunnen jullie het verschil maken?

“Productkennis is essentieel in deze branche. Elk stuk motorkleding is ook iets technisch, en is uit een bepaald materiaal vervaardigd. Het volstaat als verkoper dus niet alleen om te weten in hoeveel verschillende kleurstellingen een helm leverbaar is, je moet ook weten uit welk materiaal hij vervaardigd is, en de specifieke eigenschappen ervan kennen. Maar dat geldt evenzeer voor laarzen, broeken en vesten of handschoenen. In winkels die bij een keten horen, is er een groot personeelsverloop. En dat maakt dat je dan verkopers krijgt, die weliswaar hun best doen, maar niet over een gedegen productkennis beschikken, waardoor ze de klant niet optimaal verder kunnen helpen. Mijn ervaring zegt me dat je minstens zes maanden nodig hebt om een nieuwe verkoper op te leiden. Pas dan, durf ik ze als het ware ‘los te laten’ op de klanten. Je investeert in een verkoper dus niet alleen de loonkosten, maar ook een flink stuk tijd.”

M&T: Naast een goede productkennis heb je wellicht ook een duidelijk beeld van je klanten?

“Zeker, zo’n 65% van m’n klanten zijn BMW-rijders. Tien jaar geleden lag dat wel anders, toen reed het leeuwendeel van m’n klanten op Japanse motorfietsen. Je merkt dus dat die markt sterk geëvolueerd is. Naar mijn aanvoelen speelden de Europese merken de laatste jaren gewoon beter in op de verlangens van de Europese consument. Een flink deel van ons klantenbestand is 50+, maar tegelijkertijd valt het op dat er de jongste jaren terug weer veel jongere motorrijders zijn bijgekomen. Dat is uiteraard een gunstige en hoopgevende evolutie Onder die jonge motorrijders zijn er ook opvallend veel vrouwen. Voor hen is het belangrijk dat ze in een winkel alles kunnen keuren en passen, en dat ze tekst en uitleg krijgen bij een helm of een paar laarzen.”

M&T: Twintig jaar geleden zetten sportieve motorfietsen en dito motorrijders de toon. Nu lijken ze wel uit het straatbeeld verdwenen te zijn.

“Sportief motorrijden is wat mij betreft zeker niet dood. Tenminste, zo merken we het in onze winkel. Er worden inderdaad een pak minder superbikes nieuw ingeschreven, maar heel wat sportieve motorrijders beleven hun passie nu vooral op circuit. Dat is toch een scene op zich geworden. Toen Jorge Lorenzo de overstap maakte van X-Lite naar HJC, konden we z’n replica’s met Monster Energy-logo haast niet aanslepen. Maar toen hij daarna,  bij Ducati, nog amper aan winnen toe kwam, bleven diezelfde helmen onaangeroerd in de rekken liggen. Ook voor andere MotoGP-rijders geldt dat hun replicahelmen populair worden van zodra ze op het podium staan, maar meestal gaat het dan maar over enkele exemplaren. Valentino Rossi vormt hier uiteraard een uitzondering op. Van Rossi verwacht ik, dat er zelfs ver na z’n afscheid als rijder nog replicahelmen verkocht gaan worden. Toch merken we de laatste tijd ook dat, wat z’n VR46-merchandising betreft, er verzading optreedt.”

M&T: Wat is jullie  belangrijkste product?

“Helmen vormen zonder twijfel dé hoofdzaak, ze zijn eigenlijk de basis van een motoruitrusting. Tenslotte is een helm, in de eerste plaats, nog steeds een valhelm, al wordt dat woord nu haast niet meer gebruikt. Ik durf gerust stellen dat we experts zijn op dat gebied. Zeker omdat de helm een productie is dat een constante evolutie ondergaat. Elk jaar worden helmen, lichter en veiliger. Als ik een klant over de vloer krijg, die pas met motorrijden begonnen is, peil ik eerst naar het totale budget dat hij of zij ter beschikking heeft voor z’n motoruitrusting. Binnen dat budget gaan we ons dan eerst op een degelijke helm richten, die geschikt is voor de noden van de klant. Pas op, ik kan alleen maar adviseren wat ik in de plaats van die klant zou kopen. Het laatste woord is uiteraard aan hem of haar.”

M&T: Hoe hebben jullie vorig jaar de lockdown beleefd?

“Wel eerlijk gezegd zijn we die met een bang hart ingegaan. We hadden net de winkel heringericht, een opendeurdag gepland en daar fors reclame voor gemaakt, toen alle niet-essentiële winkels gesloten werden. We hebben dan ons maar met de webshop bezig gehouden, al kochten de mensen toen niet veel omdat ze niet mochten rijden. en onze administratie op punt gezet. Maar bij de heropening in mei viel op dat de honger groot was. Al bij al is 2020 zeker een goed jaar geweest.”

M&T: De afgelopen twee weken hebben we al lenteweer gehad. Merken jullie daar ook iets van in de winkel?

“Zeker, van zodra het goed weer is, begint het bij de meeste motorrijders te kriebelen. We merken nu ook dat mensen hier meer dan anders besteden, wellicht omdat reizen momenteel niet kan en op restaurant of café gaan kan ook niet. Niettemin, beseffen we dat we dit beeld geen heel jaar gaan zien. De Euro die de klant nu al heeft uitgegeven, geeft hij later in de lente niet meer uit. Het voorjaar is zonder twijfel de meest belangrijke periode voor ons.”

M&T: Tot slot, ga je er nog eens twintig jaar bij doen?

“Ik ben nu 54 en dat is toch een moment waarop je aan je verdere toekomst begint te denken. Gelukkig dient de tweede generatie zich al aan. M’n zoon Jens werkt al een aantal jaren mee in de zaak en zal in de toekomst geleidelijk aan meer het roer in hand gaan nemen.”

M&T: Bruno, bedankt voor het interview.

“Jullie zijn bedankt en spring gerust eens binnen.”

Meer info: www.bikerszone.be